RussianRealty.ru


Дата: 13.06.2013

Издание: RussianRealty.ru

Ссылка: http://www.russianrealty.ru/tidings/questions/538521/



Секреты Рублевского маркетинга

По просьбе тестя, который уехал жить за границу, в течение года пытаюсь продать его дом на Рублевке стоимостью $3 млн. Для того, чтобы быстро продать дом, риэлторы советуют снизить цену на 20%, тесть отказывается. Есть ли еще какие-либо способы, помимо снижения стоимости дома, уменьшить его экспозицию?

Жанна Лебедева, руководитель департамента жилой недвижимости компании Welhome:

Стоит отметить, что сегодня вторичный рынок элитной загородной недвижимости перенасыщен неликвидными объектами с завышенными ценами. Как показывает практика, покупатели заинтересованы в предложениях, которые незначительно превышают себестоимость, а также не имеют явных минусов таких как: нарушение строительных технологий, устаревший архитектурный облик, нефункциональные планировки, плохие подъездные пути к дому, неоднородность окружения, шум от дороги. Также должны быть соблюдены все правовые нормы при строительстве жилого дома и должен быть подготовлен полный пакет документов для сделки.

Для успешной реализации объекта желательно обращаться к профессиональному консультанту в области элитной загородной недвижимости, который выявит причины отсутствия покупательского интереса к объекту, объективно оценит его плюсы и минусы, даст необходимые рекомендации для устранения последних и будет заниматься продвижением объекта в комплексе. Например, если облик дома устарел, сотрудники компании порекомендуют провести необходимые ремонтные работы, убрать недочеты, обновить фасад дома, устранить технические нарушения, помогут оформить недостающие документы для проведения сделки купли-продажи. Также специалист может дать рекомендации по ландшафтному дизайну, чтобы облагородить придомовую территорию и сделать объект более привлекательным для покупателя.

Кроме практических советов, компания-консультант организует продвижение объекта в СМИ, проведет рекламную кампанию в интернете, осуществит наружную рекламу.

Андрей Хазов, исполнительный директор по работе с партнерами АН «Усадьба»:

Если тесть очень переживает, то можно по максимуму вложиться в рекламу, например, в щиты на той же Рублевке. Это успокоит тестя, может даже помочь продажам, но обойдется как раз в 20%, на которые необходимо снизить цену.

Еще можно придумать для дома «шлейф», романтичную историю, которая сделает этот дом уникальным. Но это собственными силами сделать сложно. Шлейф может быть связан и с историческими событиями, тем более Рублевка к этому располагает. Можно говорить о какой-то уникальной экологии, что тоже вполне логично. Или же привлечь к раскрутке знаменитостей, пусть даже исторических персонажей. Такие прецеденты на рынке есть.

А если серьезно, то возникает вопрос, почему же дом так долго не продается. Тут возможны варианты. Либо он изначально неправильно оценен и как следствие неконкурентоспособен в своем сегменте, тогда нужно оценивать заново, реально глядя на вещи. Либо объект неграмотно продвигается, тогда нужно менять риэлтора.

Карен Мелконян, управляющий партнер компании EliteCenter:

Сегодня при покупке/продаже объектов недвижимости и продавцы, и покупатели преследуют цель получить максимальную выгоду, забывая о важных особенностях процесса. Чтобы найти покупателя для загородного дома элитного класса и удачно совершить сделку, необходимо обращать внимание на определенные нюансы. Прежде всего, это стоимость объекта. Многие продавцы изначально завышают цену на объект, планируя в дальнейшем понизить ее до истинной стоимости. Это одна из наиболее частых проблем при продаже недвижимости любого вида и класса. Важно помнить, что покупатели тщательно анализируют рынок, перед тем, как совершить сделку. Неважно, делают они это самостоятельно или обращаются к профессионалам, но покупатели практически всегда в курсе, сколько на самом деле стоит тот или иной объект. Продавцы же зачастую забывают об этом, смело складывают цену, по которой они сами приобрели дом или участок, прибавляют стоимость построенного на нем дома (или сделанного в доме ремонта) и сумму прибыли, которую хотели бы получить от реализации и выставляют объект на продажу. В этом и состоит главная ошибка продавца. На стоимость дома влияет комплекс факторов, среди которых нет критерия «желание продавца реализовать дороже».

В связи с этим продавцу необходимо ознакомиться с ценами на объекты со схожими характеристиками, т.е. изучить стоимость аналогичных предложений на рынке, и, уже исходя из этой информации, назначать цену на свой дом.

Кроме этого, необходимо иметь заранее подготовленный пакет документов.

Прежде чем выставлять объявления о продаже, необходимо привести в порядок внутреннюю обстановку дома, экстерьер и прилегающую территорию. Подробное описание дома и окружающего района, а также наличие фотографий повышает шансы на его реализацию в несколько раз.

Если продавец обращается к риэлтору, необходимо выбрать проверенного человека. Зачастую посоветовать конкретного человека могут родственники или друзья, которые уже имели опыт удачной сделки. Если такого человека нет, то к услугам собственника – множество риэлторских компаний с собственной обширной базой клиентов, многолетним опытом работы и положительными отзывами.

В среднем сроки реализации дома элитного класса составляет около 6-12 месяцев. Если же у продавца есть желание уменьшить сроки экспозиции дома, то снижение стоимости в данном случае – один из двух способов решения вопроса. Второй вариант – самостоятельно провести рекламную кампанию объекта, но важно помнить, что этот способ потребует дополнительных затрат и не гарантирует успешного разрешения ситуации.

Ирина Калинина, руководитель отдела загородной недвижимости агентства TWEED:

Заявленная цена - $3 млн за дом на Рублево-Успенском направлении - выглядит вполне рыночной. Если клиент заинтересован в быстрой продаже, стандартная схема действий такова:

• заключить договор с пятью профессиональными агентствами элитной недвижимости, которые будут заниматься продажей;

• привести дом и участок в порядок, позаботиться о том, чтобы он максимально привлекательно выглядел при просмотрах – для этой цели также имеет смысл привлечь профессионального консультанта;

• организовать профессиональную фотосессию дома.

Принципиальный момент: важно предложить агентствам хорошие комиссионные – начиная от 4% от сделки. В этом случае риэлтор будет мотивирован на то, чтобы сократить сроки экспозиции объекта.

Елена Исковских, директор по продажам компании Atlas Development:

Безусловно, адекватная цена является одним из определяющих факторов на рынке. Но все же, как говорят риэлторы, не все лечится ценой. Если перед собственником стоит задача продать дом быстрее по заявленной цене, для начала необходимо провести оценку участка и отдельно оценку дома на этом участке. Если дом построен до 2002 года, то с вероятностью 90% ценность его крайне сомнительна. Более того, старый, частично разрушившийся дом гарантированно будет обременением при продаже участка, на котором он стоит.

Есть два пути решения проблемы. Во-первых, можно реконструировать дом, вложив дополнительную сумму в этот объект, чтобы повысить его ликвидность. Во-вторых, дом можно просто снести и продавать именно земельный участок.

Если дом построен после 2002 года и может быть интересен покупателю, следует пристально его осмотреть и подготовить к просмотру. В помещениях должно быть чисто, не должно быть никаких посторонних запахов. Следует обратить отдельное внимание на мебель, она должна гармонировать с интерьером, составляя с ним единый ансамбль.

Требования к участку тоже довольно строги: он должен быть ухожен, с подстриженным газоном, здоровыми деревьями. Разумеется, никакого мусора на участке или в доме быть не должно.

Предпродажная подготовка дома имеет большое значение: неподготовленный объект можно продавать годами или даже десятилетиями, что означает прямые и крупные убытки для собственника. Важно понимать: потратив определенную сумму на предпродажную подготовку дома и участка, владелец не повышает его стоимость, но значительно повышает ликвидность.

Отдельный критически важный фактор, влияющий на сроки экспозиции – доступность объекта продаж для просмотра. Общим правилом здесь будет следующее: дом должен быть доступен в любое удобное для клиента время. Предупреждения о просмотре за час до его начала должно быть достаточно, чтобы дом к визиту клиента оказался в идеальном состоянии.